Предпродажный опрос. Простой способ повысить эффективность работы отдела продаж

1058_graphic-3_email1Звоните ли Вы по рекомендации или совершаете «холодный обзвон», всегда следует иметь в виду, что чем меньше времени Вы потратите на разговор с потенциальным клиентом, тем лучше.

Вы, наверное, уже знаете это правило. Но Вы можете не знать, что есть отличный способ сократить время на телефонные переговоры или на переписку по электронной почте.

Какой? Соберите предварительную информацию перед общением с клиентом: используйте предпродажный опрос.

Отправляя опрос потенциальным клиентам, перед тем как обзванивать их по телефону, вы, скорее всего, сможете повысить эффективность работы отдела продаж. Читайте дальше, чтобы узнать почему это можно сделать, и ознакомьтесь с советами экспертов по составлению успешного предпродажного опроса.

Что представляет собой предпродажный опрос?

Предпродажный опрос включает в себя вопросы по фирмографии, что позволяет сократить время, затрачиваемое на неперспективных покупателей, сократить цикл продаж, повысить показатель эффективности маркетинга и увеличить объемы сделок. Вот как это можно сделать.

1. Сократите время, затрачиваемое на неперспективных покупателей

Обращаются ли эти клиенты к Вам сами, или Вы находите их, большинство из них не проходят дальше первого этапа цикла продаж. Первый контакт с клиентом, как правило, предполагает серию отборочных вопросов, которые помогают определить, есть ли для Вас и потенциального клиента смысл продолжать разговор дальше.

Если задать эти вопросы (например: «Какова вероятность того, что Вы приобретете нашу продукцию?») в опросе, можно сэкономить время и получить необходимую информацию для выявления приоритетных клиентов.

2. Сократите цикл продаж

Если у Вас широкий спектр продуктов и услуг или Ваши продукты или услуги могут быть использованы самыми разными способами, самой трудной частью процесса продажи становится описание того, что Вы можете предложить потенциальному клиенту, таким образом, чтобы его это заинтересовало. Зная больше о потребностях клиентов с самого начала, Вы сможете быстро справиться с этой задачей.

Получите более значимые результаты с Salesforce и SurveyMonkey

Теперь самая передовая платформа опросов в мире интегрируется с самой передовой системой CRM, чтобы дать полное представление о степени удовлетворенности клиентов.

Подробнее →

3. Повысьте показатель эффективности маркетинга

Ваши клиенты обычно заняты своими делами, поэтому чем дольше Вы добираетесь до сути дела, тем меньше Ваши шансы удержать их внимание и интерес. Будучи в состоянии сходу найти нужные слова, Вы максимально увеличиваете свои шансы перейти к следующему этапу цикла продажи.

4. Увеличьте объемы сделок

Ваши клиенты могут купить только то, что им предложено. Более глубокое понимание их потребностей (или бюджета) часто подсказывает дополнительные варианты предложений, которые в противном случае, возможно, не попали бы в поле Вашего внимания.

Написание предпродажного опроса

Очевидно, что отсеивая неперспективных покупателей и быстро переходя к сути дела, можно повысить эффективность работы отдела продаж. Но что именно следует спрашивать в предпродажном опросе? Вот некоторые идеи, включая вопросы по исследованию рынка и фирмографии, которые помогут составить опрос для подготовки к продажам:

  • Информация о размере компании и направлении ее деятельности
  • Информация о подразделении контактного лица, его должности, обязанностях и т. д.
  • Вопросы о существующих инструментах клиента и их настройке
  • Подтверждение каких-либо предварительных требований, которые Вы можете иметь
  • Обнаружение конкретных приоритетов потенциального клиента

И последний совет — при использовании маркетинговых инструментов CRM (таких как Salesforce) Вы сможете легко собрать отзывы опроса по продажам и информацию о клиентах в одном месте путем интеграции платформы опросов и CRM.