Лучший способ оценить продавцов: уйти от цифр

BРабота специалиста по продажам часто связана со значительным стрессом, так как предъявляются высокие требования для выполнения квот на продажу. Ведь если продавцы не выполняют свою норму, это влияет не только на показатели их работы, но и на финансы компании. Поэтому продавцы всегда находятся под огромным давлением.

Но хотя цифры продаж крайне важны, это не единственный способ оценить успешность Ваших продавцов. Если Вы пытаетесь определить, какие продавцы в Вашем коллективе работают лучше всех, а каким может потребоваться сменить карьеру, важно знать, как уйти от численных показателей и разработать более тонкий способ оценки качества работы продавцов.

Окончательные цифры продаж — это показатель работы продавцов, который наиболее часто привлекает внимание, но есть и много других элементов, которые входят в состав этих окончательных цифр.

Предлагаем 5 способов, которыми Вы можете оценить работу продавцов более справедливо и эффективно и в комплексе взглянуть на то, что они дают Вашему коллективу:

1. Измеряйте процесс, а не просто окончательные результаты

Это может показаться нелогичным в бизнесе, ориентированном на результат, но торговому персоналу надо уделять внимание процессу продаж в целом, а не просто окончательным результатам. Вам нужно организовать «воронку продаж», которая направляла бы Ваших потенциальных клиентов через каждый этап принятия решений на всем протяжении взаимодействия с покупателем, включая следующие точки:

  • Первый контакт, или начальный входящий запрос
  • Самое раннее обсуждение для оценки потребностей клиента
  • Более детальные беседы для построения отношений и дискуссии о потенциальной рентабельности для клиента, который купит Ваше решение
  • Окончательное закрытие продажи

Ваших продавцов следует оценивать не только по тому, насколько хорошо они закрывают сделки, но и по тому, насколько хорошо они работают на каждом этапе процесса продажи. Регулярные опросы Вашего отдела продаж на разных этапах процесса продаж могут обнаружить, что некоторые из продавцов, которые лучше всего закрывают сделки, испытывают трудности на ранних стадиях продажи, и наоборот, некоторые продавцы с низкой эффективностью конверсии на заключительных этапах хорошо справляются с выявлением потенциальных клиентов.

Измерение общей производительности Ваших продавцов на всем протяжении процесса продаж поможет идентифицировать их сильные стороны и поднять эффективность работы отдела продаж в целом. К сожалению в настоящее время во многих отделах продаж не внедрен правильный процесс продаж: согласно статистике HubSpot, 68% организаций, работающих с корпоративными клиентами, не организовали воронку продаж.

2. Продвигайте хороших проспекторов

Многие продавцы не любят заниматься проспектингом — поиском потенциальных клиентов. Им не нравится обзванивать клиентов и делать эти первые неуверенные шаги на пути к окончательному закрытию сделки. Это нежелание означает, что есть возможность найти таких продавцов, которым нравится проспектинг и которые хорошо его выполняют: сделайте проспектинг узкой специализацией в Вашем отделе продаж и оптимизируйте процесс, собирая отзывы для информирования.

Возможно, у Вас есть продавцы, которым трудно дается закрытие продаж или построение долгосрочных отношений, но у которых много энергии и способность постоянно висеть на телефоне и представляться новым перспективным клиентам. Найдите способ вознаградить Ваших продавцов, которые делают работу, неприятную для большинства других продавцов.

3. Вознаграждайте обучение

Многие менеджеры по продажам верят в правило  — идею, будто 80% результатов продаж приносят 20% Ваших лучших продавцов. Если это правило «80-20» верно для Вашей организации, может быть заманчиво пустить все на самотек и позволить лучшим Вашим продавцам просто продавать и продавать, но это решение может быть ошибочным. Вместо того, чтобы оценивать Ваших лучших продавцов только на основании их объемов продаж, попробуйте капитализировать их успех в большей степени, попросив их разработать практические рекомендации и создать возможности обучения, к которым можно было бы приобщить остальных сотрудников.

Лучшие игроки в спорте не просто набирают хорошую статистику для себя; они находят возможность измениться к лучшему для других членов команды. То же самое справедливо и для продаж. Заручитесь поддержкой Ваших лучших продавцов в подготовке остального персонала. Узнайте, что они делают очень хорошо, и растиражируйте этот успех. Добейтесь, чтобы Ваши лучшие продавцы понимали, что обучение является частью оценки их работы.

4. Отдавайте должное командной работе

Можно ли назвать Ваш отдел продаж действительно «командой», или это группа людей? В хороших отделах продаж должен существовать дух дружеского соревнования, однако каждый должен понимать, что реальная конкуренция идет за пределами организации. В конечном итоге Ваши продавцы не конкурируют друг с другом — они помогают друг другу конкурировать с соперниками Вашей компании. Ищите возможности вознаграждения продавцов, которые демонстрируют и стимулируют слаженную командную работу, означает ли это замену коллеги на встрече с клиентом или помощь ему в закрытии крупной сделки.

Мы много говорим о построении отношений с потенциальными клиентами, но что это на самом деле означает? Добиться продажи — это большое дело, но как насчет продления или обновления проданного? И посоветуют ли Ваши клиенты обратиться к Вам кому-то еще?

Еще одна важная часть продажи — это последующие впечатления клиента о ней. Агрессивные продавцы, которые делают все, чтобы закрыть сделку, может быть очень полезным активом для Вашей команды, но если они слишком много обещают или исчезают после продажи, они могут оставить клиентов недовольными. Отслеживание и мониторинг вашего прогресса путем повторного проведения опросов об удовлетворенности клиентов через 6 или 12 месяцев после продажи — еще один отличный способ узнать, способны ли Ваши продавцы строить успешные долгосрочные отношения, или они просто «гонят» краткосрочные показатели.

Оценка работы продавцов не ограничивается цифрами и не всегда является точной наукой. Попробуйте разработать программу оценки продаж, которая будет продвигать правильные характеристики и ценности для Ваших продавцов. Таким образом Вы получите способ оценки и вознаграждения своих продавцов, который подыгрывает уникальным сильным сторонам Ваших сотрудников, устраняет все недочеты в производительности, культивирует чувство командной работы и помогает всей Вашей команде стать лучше.